Den proaktive salgsorganisation (5 ECTS)

Formål

At skabe en salgsorganisation, hvor ledelse, mindset og salgsadfærd er proaktiv, systematisk og kundevendt – og hvor medarbejdere tager ansvar for salget, ikke kun eksekverer det.

Deltagerens udbytte

• En klar forståelse af, hvad det vil sige at være proaktiv i salg
• Værktøjer til at forankre proaktiv adfærd hos sig selv og sit team
• Styrket evne til at analysere og udvikle salgsindsats og pipeline
• Skarpere kundeindsigt, behovsafdækning og værdibaseret dialog
• Konkrete modeller til salgsstyring, opfølgning og salgsledelse

Virksomhedens udbytte

• En mere initiativrig salgsorganisation med højere energi og ejerskab
• Færre tilfældigheder og mere systematik i salgsarbejdet
• Bedre pipeline management og stærkere forecasting
• En stærkere salgs- og kundekultur, hvor alle bidrager
• Tydeligere prioriteringer, højere produktivitet og bedre hitrate

Indhold (fordelt på 5 dage)

Dag 1 – Fundamentet for den proaktive salgsorganisation

• Hvad betyder det at være proaktiv i salg – på individ-, team- og organisationsniveau
• Barrierer og muligheder for proaktivitet i netop jeres salgsstruktur
• Kultur, mindset og adfærd – sådan skaber du kommercielt ejerskab
• Evalueringsværktøj: Hvor er vi nu – og hvor vil vi hen?

Dag 2 – Proaktiv adfærd i salg

• Hvad kendetegner proaktive sælgere og salgsledere?
• Adfærdsdesign: Fra reaktiv til proaktiv rutine
• Salgsaktiviteter og prioritering – hvilke handlinger skaber størst værdi?
• Værktøj: Leadscore, planlægningsmatrix og next step-styring

Dag 3 – Kunder, behov og værdi

• Kundens virkelighed og beslutningsmønstre
• Proaktiv behovsafdækning og kundedialog med værdi
• Brug af data, viden og indsigter til at opsøge, kvalificere og modne muligheder
• Opbygning af kundeplaner og strategiske salgsdialoger

Dag 4 – Pipeline og salgsledelse

• Pipeline som styringsredskab – fra statisk til dynamisk styring
• Kvalificering, sandsynlighed og proaktiv opfølgning
• Forecasting og fremdrift – hvordan du leder gennem pipeline
• Proaktiv salgscoaching – fra rapportering til udvikling

Dag 5 – Eksekvering og forankring

• Gør strategien operationel: KPI’er, salgsrytmer og mødestruktur
• Forankring af adfærd og salgsdisciplin
• Hvordan du fastholder proaktivitet i hverdagen
• Handlingsplan: Fra kurset til konkrete indsatser i egen organisation

Varighed

Kurset varer 5 dage
Virksomheden kan selv vælge intervallerne mellem modulerne (f.eks. én dag hver 2. uge), så læring og implementering kan tilpasses daglig drift og salgsindsatser.
Mulighed for tilkøb af individuel salgsledersparring og opfølgning på KPI’er.

Metode

• Høj involvering, gruppeøvelser og erfaringsudveksling
• Salgscases og konkrete værktøjer, der kan implementeres direkte
• Løbende arbejde med egen organisation og team
• Evaluering og tilretning af egne processer og salgsaktiviteter
• Adfærdsforankring og læring i praksis mellem modulerne